1.
PENGERTIAN
PEMBELI DAN PEMBELIAN
Pembeli
diambil dari istilah asing (Inggris) yaitu consumer, secara harfiah dalam
kamus-kamus diartikan sebagai ”seseorang atau sesuatu perusahaan yang membeli
barang tertentu atau menggunakan jasa tertentu”; atau ”sesuatu atau seseorang
yang mengunakan suatu persediaan atau sejumlah barang”.
Ada juga yang mengartikan ”setiap orang
yang menggunakan barang atau jasa”
Pembelian merupakan suatu
tindakan untuk mendapatkan barang atau jasa yang kemudian akan dipeguanakn
sendiri atau di jual kembali, pembelian biasanya dilakukan minimal dua pihak
atu lebih atau yang sering disebut sebagai penjual dan pembelian, Pembelian
dapat dibedakan menjadi dua jenis yaitu pembelian secara cash dan pembelian
secara credit.
2.
FAKTOR-FAKTOR
YANG MEMPENGARUHI PEMBELIAN
Menurut
phillip Kotler (2003:202) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat
faktor, diantaranya sebagai berikut:
1. Faktor
budaya
Budaya, sub
budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya
merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang
tumbuh akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku
dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Contonhya pada anak-anak
yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan nilai-nilai
sebagai berikut: prestasi, aktivitas, efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi,
individualisme, kebebasan, humanisme, dan berjiwa muda.
Masing-masing
subbudaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi
dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti kebangsaan, agama,
kelompok, ras, dan wilayah geografis. Pada dasaranya dalam sebuah tatanan
kehidupan dalam bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial.
Tingkatan sosial tersebut dapat berbentuk sebuah sistem kasta yang mencerminkan
sebuah kelas sosial yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara
hirarkis dan para anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku yang serupa.
Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain
seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi
dan lain-lainya.
2. Faktor
Sosial
Selain faktor
budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial
diantarannya sebagai berikut:
a. Kelompok
acuan
Kelompok acuan
dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang yang
dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok
keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara
langsung terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan
anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan
kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan
yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya
terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat
disebut sebagai kelompok keanggotaan.
b. Keluarga
Dalam sebuah
organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian. Pertama
keluarga yang dikenal dengan istilah keluarg orientas. Keluarga jenis ini
terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat memberikan
orientasi agam, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta.
Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki
seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi.
c. Peran dan
status
Hal
selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku
pembelian seseorang adalah peran dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin
tinggi peran seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula
status mereka dalam organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak
pada perilaku pembeliannya. Contoh seorang direktur di sebuah perusahaan
tentunya memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan dengan seorang supervisor, begitu
pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya, seorang direktur perusahaan akan
melakukan pembelian terhadap merek-merek yang berharga lebih mahal dibandingkan
dengan merek lainnya.
3. Pribadi
Keputusan
pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi diantaranya usia
dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta
kepribadian dan konsep-diri pembeli.
a. Usia dan
siklus hidup keluarga
Orang membeli
barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana setiap
kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga
b. Pekerjaan
dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan
lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya. Cotohnya,
direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat
udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya
pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang
seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap
terhadap belanja atau menabung.
c. Gaya hidup
Gaya hidup
dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang terungkap dalam
aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan
pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin
munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang
dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada
gaya hidup seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai merek
berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai dengan berbagai gaya hidup remaja
yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon selular dengan fitur
multimedia yang ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak dapat lepas
dari berbagai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan
sebagainya. Atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat
menujang berbagai kegiatan bisnis mereka.
d. Kepribadian
Setiap orang
memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang bebeda-beda yang dapat
mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan
psikologis manusia yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan relatif
konsiten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian
biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri,
dominasi, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan kemapuan beradaptsi
(Harold H kasarjian 1981:160). Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat
berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan
karena beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan
kepribadiannya.
4. Psikologis
Terakhir,
faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah faktor
psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai
berikut:
a. Motivasi
Seseorang
memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan
tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa
ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya dapat bersifat
psikogenesis;yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika
seseorang mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan
nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain
yang samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut
yang memacu arah pemikiran dan emosi tertentu.
Banyak riset
yang telah dilakukan peneliti dalam menghubungkan motivasi seseorang dalam
kegiatan pembelian produk tertentu seperti yang dipelopori oleh Ernest Dichter
(Kotler 2003:215), yang dimana risetnya telah menghasilkan hipotesis sebagai
berikut:
·
Konsumen
menolak buah prem karena buah prem terlihat keriput dan mengingatkan mereka
pada orang berusia lanjut.
·
Pria menghisap
cerutu sebagai versi dewasa dari kebiasaan menghisap ibu jari di masa
anak-anak.
·
Wanita lebih
menyukai lemek nabati daripada hewani karena dapat menimbulkan rasa bersalah
karena telah membunuh binatang.
·
Wanita yang
tidak yakin dengan adonan kue jika adonan tersebut tidak amemerlukan tambahan
telur, karen adonan tersebut membantu mereka merasa bahwa sedang “melahirkan”.
Selain riset
dari Ernest diatas, Jeans Callibout menidentifikasikan motivasi-motivasi yang
berbeda-beda yang dapat dipuaskan oleh suatu produk. Contohnya, wiski dapat
memenuhi kegiatan relaksasi sosial, status, atau kesenangan sehingga merek
wiski perlu diposisikan pada salah satu daya tarik tersebut.
Frederick
Herzerberg mengembangkan teori dua-faktor yang membedakan dissastifier (faktor-faktor
yang menyebabkan ketidakpuasan) dan satisfier (faktor-faktor
yang menyebabkan kepuasan) yang dapat memotivasi kegiatan pembelian konsumen.
Ia mencotohkan dalam kegiatan pembelian komputer yang dimana tidak adanya
garansi dapat menjadi faktor dissaatisfier tetapi adanya garansi juga tidak
menjadi pemuas atau motivator pembelian, karena garansi bukan merupakan sumber
kepuasan instrinsik komputer. Melainkan kemudahan penggunaanlah yang
dapat menjadi satisfier yang dapat memotivasi kegiatan
pembelian.
b. Persepsi
Seseorang yang
termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan
seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap
situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunkan
individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi
guna menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler 2003:217).
Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada
rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang
bersangkutan.
3.
PERBEDAAN
KEINGINAN KONSUMEN DENGAN KEBUTUHAN KONSUMEN DALAM MEMBELI SUATU PRODUK
Ø Kebutuhan
merupakan salah satu dari aspek psikologis setiap manusia yang menggerakkannya
dalam melakukan berbagai aktivitas. Kebutuhan ini juga menjadi dasar atau
alasan atau faktor untuk melakukan usaha. Sebagai contoh, untuk memenuhi
kebutuhan hidup setiap orang harus bekerja. Bekerja (melakukan usaha) akan
mendapatkan imbalan (gaji atau uang) yang digunakan untuk memenuhi kebutuhan.
Contoh dari kebutuhan sehari-hari adalah makanan dan minuman, setiap orang membutuhkan
makan dan minum untuk bertahan hidup. Atau dapat dikatakan, pemenuhan kebutuhan
ini sangat penting dilakukan demi mendapatkan kesejahteraan. Dengan kata lain, jika
kebutuhan tidak dapat dipenuhi dengan baik maka hidup orang tersebut tidak
ataupun kurang sejahtera. Selain makan dan minum, masih banyak lagi contoh
lainnya mengenai kebutuhan. Contoh lainnya yaitu rumah, rumah merupakan
kebutuhan pokok bagi setiap orang demi melindungi tubuh dari berbagai bahaya.
Baik dari panas, hujan ataupun dari serangan lainnya, rumah adalah kebutuhan
yang wajib dipenuhi. Kebutuhan sendiri dipengaruhi oleh kebudayaan, semakin
tinggi tingkat kebudayaan masyarakat tersebut maka semakin banyak pula kebutuhannya.
Ø Keinginan sendiri
merupakan tambahan atas pemenuhan kebutuhan, sesuai yang diharapkan. Contohnya
saja untuk makan dan minum, keduanya merupakan kebutuhan yang harus dipenuhi.
Makan dan minum akan dianggap kebutuhan jika makanan dan minuman yang
dikonsumsi apa adanya. Dengan kata lain, apapun makanan dan minuman yang ada
akan tetap dikonsumsi. Namun jika Anda memiliki harapan untuk makan dan minum
yang lebih maka itu disebut sebagai keinginan. Contoh, Anda ingin makan nasi,
ayam goreng, pizza dan lain sebagainya adalah sebuah keinginan. Keinginan
bukanlah sesuatu hal yang mendesak, jika tidak terpenuhi maka tidak berpengaruh
terhadap kesejahteraan hidup Anda. Perbedaan antara kebutuhan dan keinginan
yaitu pada terlihat pada fungsinya. Dari ulasan tersebut, dapat ditarik
kesimpulan bahwa makan adalah kebutuhan namun makan dengan rasa enak adalah
keinginan. Rumah adalah kebutuhan sedangkan rumah yang bagus adalah keinginan.
Contoh lainnya yaitu berpakaian merupakan kebutuhan, namun berpakaian yang
bagus dan mahal adalah keinginan. Setelah membaca ulasan ini,
4.
STUDY
KASUS PROSES PERILAKU KONSUMEN DALAM MEMBELI PRODUK APAKAH SI KONSUMEN MEMBELI
SESUAI KEBUTUHAN ATAU HANYA KEINGINAN
Ø Berpakaian adalah kebutuhan kita agar terlindung dari
cuaca. Pakaian juga berfungsi untuk menjaga aurat yang musti kita jaga.Tapi
apakah perlu memakai pakaian yang bermerk dan mahal? Saya rasa pakaian bermerk
dan mahal bukan lagi kebutuhan, tapi keinginan saja.
Ø Rumah juga kebutuhan, tempat kita tinggal dan bernaung.
Agar rumah bisa berfungsi dengan baik, rumah juga ditunjang dengan berbagai
perlengkapan rumah tangga utama seperti panci, piring, sendok, wajan, tempat
tidur dan perabotan lainnya. Setiap alat dan perabotan itu memiliki fungsinya
masing-masing. Selama itu digunakan sesuai dengan fungsinya, itu adalah
kebutuhan. Tapi kalau sudah digunakan untuk pamer , sekedar menunjukkan kepada
tetangga bahwa kita pun mampu membeli seperti mereka, itu bukan lagi kebutuhan,
itu hanya keinginan.
SUMBER :
0 komentar:
Posting Komentar